Como abordar um cliente pela primeira vez

O momento de como abordar um cliente pela primeira vez é complicado para alguns vendedores. Nesse primeiro contato, é comum sentir insegurança sobre o que e como abordar o cliente, que até agora é desconhecido. 

A boa notícia é que existem algumas técnicas de vendas simples que ajudam nesse processo. Continue a leitura e descubra algumas delas nesse artigo! Vamos lá?

 

Supere a insegurança ou timidez

Medo, insegurança ou timidez são sentimentos que atrapalham o seu atendimento? Fique tranquilo, pois até os corretores mais experientes sentem isso.

Nesses momentos é comum sentir vergonha por conversar com um estranho ou ter medo de ouvir um “não”. No entanto, esses sentimentos não podem te dominar e travar seu atendimento. 

Para não se sentir inseguro na hora de abordar um cliente pela primeira vez, saiba que o primeiro “não” do cliente costuma ser automático. Isso acontece porque, ele ainda não sente confiança em contratar um serviço. 

Sabendo disso, não desanime e tente compreender qual é a objeção do cliente. Às vezes, quando você usa outros argumentos ou explica os benefícios de uma maneira diferente, o cliente se interessa pelo plano. 

Uma técnica de como abordar um cliente pela primeira vez e eliminar esse bloqueio é despertar o interesse do cliente. Você pode fazer isso com perguntas que ajudem a compreender o cliente e ganhar a confiança, tais como:

 

“A senhora deseja contratar um plano com cobertura para sua família, por um valor que cabe no seu orçamento, não é?”

“O que você procura em um plano?”

 

Outra dica bacana é pensar positivo antes de conversar com cada cliente. Essa mudança  de mentalidade, vai ajudar você a lidar com a insegurança e transmitir uma imagem confiante para o cliente. 

 

Entenda o seu cliente 

Saber com quem está conversando é o segredo para conquistar clientes de primeira. Quando isso acontece, você oferece o produto certo, que o seu cliente tanto precisa e deseja. 

Também reduz as objeções de venda durante o atendimento e evita os “nãos”. Para entender o cliente, basta que o corretor se coloque no lugar dele. Isso significa, pensar porque ele compra o seu produto ou serviço e os resultados que ele deseja alcançar. 

Assim é mais fácil criar uma conexão e demonstrar que você está ali não apenas para vender algo, mas sim solucionar um problema do cliente. 

Antes de abordar um cliente pela primeira vez, imagine o que ele procura solucionar com o seu serviço. Faça uma lista com informações como: 

 

  • Qual a maior preocupação?
  • O que ele deseja solucionar com o seu serviço ou produto?
  • Qual a renda mensal dele?
  • Perfil familiar? 

 

Em seguida, crie um script de vendas com argumentos que o fariam comprar o seu serviço ou produto. É interessante demonstrar como a vida do cliente vai ser mais fácil após a contratação do serviço.  Na prática, um argumento seria assim: 

 

“Com o plano de saúde você e sua família terão acesso a um atendimento médico de qualidade e com profissionais capacitados para atendê-los durante qualquer emergência “

 

Tenha todas as informações em mãos 

Quando um cliente compra um produto ou contrata um serviço pela primeira vez, é provável que ele tenha várias dúvidas. O seu papel nesse momento é esclarecê-las e oferecer a melhor solução para ele. 

Por esse motivo, estude profundamente o que você está vendendo. Na hora da venda, disponibilize arquivos informativos sobre o serviço ou produto, para que o cliente leia e tire suas dúvidas por conta própria. 

Acredite, esses pequenos detalhes transmitem confiança e aumentam as chances de vendas.

Mas cuidado, não é porque o cliente tem dúvidas, que necessariamente é um leigo no assunto. As vezes, ele pode entender mais sobre o assunto do que você imagina. 

Preparado para conhecer uma nova técnica de como abordar um cliente pela primeira vez? Então, vamos lá!

Para ter as informações em mãos e compartilhar com os clientes, crie manuais ou imagens com os dados básicos do produto ou serviço. Você pode entregá-los impressos durante a reunião presencial ou até mesmo compartilhar através de mídias como o WhatsApp ou e-mail. 

Aprenda uma nova forma de prospectar clientes com leads de plano de saúde

 

Use a técnica A.I.D.A

Outra dica de como abordar um cliente pela primeira vez é ser cordial e direto ao ponto. Inicie o primeiro contato apresentando-se rapidamente e perguntando se o lead para plano de saúde tem disposição para atendê-lo. 

Nos primeiros momento da conversa busque chamar a atenção dele sobre um benefício do seu produto ou serviço. Dessa maneira, você consegue conquistar o cliente, logo nos primeiros instantes. 

A questão é: como despertar a atenção dele? Uma dica é usar a técnica A.I.D.A. Confira abaixo, como usar essa estratégia na prática. 

Antes de começar, você deve saber que cada letra da sigla A.I.D.A tem um significado e ela representa um processo de venda: A significa atenção, I significa interesse, D significa desejo e A significa Ação.

Confira abaixo um script básico de como abordar um cliente pela primeira vez: 

 

Passo 1: Desperte a atenção

Para despertar a Atenção do cliente, comece com uma pergunta relacionada a algum desejo ou realização do cliente: 

“Alguém da sua família tem plano de saúde?”

“Já imaginou, ter uma equipe de colaboradores mais motivados e que não faltem tanto ao trabalho?”

 

Passo 2:  Estimule o interesse

Após as primeiras perguntas, você já prendeu a atenção do cliente, o próximo passo é fazer com que ele tenha Interesse pelo seu produto ou serviço.  Faça perguntas como:

 

“O senhor acredita que um plano de saúde pode trazer mais segurança para sua família?”

“O senhor  sabia que um plano de saúde empresarial, reduz as faltas dos colaboradores ”

 

Passo 3:  Desperte o desejo 

Esse é o momento para estimular o Desejo de comprar no seu cliente. Veja como abordá-lo:

“Eu tenho um plano com a cobertura sob medida para o senhor e sua família”

“A operadora lançou um plano com bom custo-benefício para empresas do seu porte”

 

Passo 4: Vá para a ação

Esse é o momento para fazer sua oferta e fechar a venda! Faça perguntas assertivas e parta para a Ação: 

“Posso explicar mais sobre o plano para o senhor. Está disponível agora?”

“Essa promoção é por tempo limitado! Podemos conversar agora para fecharmos o contrato?”

 

Após isso, o próximo passo é demonstrar as vantagens do seu serviço, garantias e outros fatores que fechem a compra.

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Givanildo (Fundador da empresa LeadMark)

Sou Givanildo Albuquerque, Fundador da empresa LeadMark. Somos especializados em geração de leads de planos de saúde. Tenho paixão e conhecimento em todas as atividades de marketing de mídia social e otimização de mecanismos de pesquisa. Posso ajudar sua Corretora a chegar no topo das pesquisas do Google.

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