Atualizar-se é a grande jogada

Para sobreviver no setor de planos de saúde, o profissional precisa ser proativo, visionário e antenado às novidades do setor

 

O futebol se moderniza e a cada Copa do Mundo há novidades, como o “árbitro de vídeo” visto na atualidade. Além disso, o cenário e os jogadores também mudam — Neymar Junior, Cristiano Ronaldo e Lionel Messi são completamente diferentes daqueles que dominavam o futebol no passado, como Pelé ou Maradona. No passado não era difícil encontrar jogadores que tinham uma “barriguinha”; agora os craques passam por musculação e sessões de ginástica que mantêm uma forma exemplar.

No setor de planos de saúde também houve muitas mudanças nos últimos anos, porém há profissionais que, diferentemente dos atletas, acreditam que podem continuar engessados no passado. “Ainda que a venda tenha um formato antigo, o processo e as características se alteraram muito, principalmente com a popularização e o acesso à internet.  A venda em papel está com seus dias contados! E, mesmo assim, uma parcela significativa dos profissionais de vendas não evoluiu em suas práticas comerciais e permanecem no modelo antigo de abordagem, com total ausência de gerenciamento de suas carteiras (clientes e prospects) e alheios às tecnologias atuais. Mas é imprescindível estar familiarizado com as ferramentas do e-commerce, saber lidar com as redes sociais e não temer o crescimento das vendas on-line, pois são inúmeras as oportunidades que essas novas plataformas de distribuição oferecem”, aconselha Fernando Felix, executivo de vendas com 29 anos de experiência – atuando na extinta Amico, no lançamento da DIX Saúde; na Intermédica e Amil, indo do cargo de auxiliar até chegar a Diretoria comercial nos últimos três anos.

Segundo ele, esses profissionais que não se modernizam negligenciam a importância que é assessorar seus clientes (pós-vendas), em toda a vigência do contrato, e não observam o potencial de promotores que tem em suas carteiras, pois se estiverem satisfeitos serão os que irão promover o maior volume de indicações de qualidade, gerando por consequência novas vendas e novos clientes; promovendo, dessa forma, um ciclo virtuoso.

Felix salienta que o corretor moderno é o que se mantém atualizado, tem noção clara e segura da legislação, conhece profundamente as regras comerciais e coberturas do produto, e sabe ouvir o cliente, entende suas necessidades e oferece o que há de melhor para o comprador e não para ele. “Atualizar-se não é mais uma opção, é uma sobrevivência. Infelizmente, ainda observamos (é fato que essa prática vem diminuindo ano após ano) que alguns — aproveitando-se do desconhecimento do cliente — oferecem produtos não adequados a sua necessidade, dando maior importância a sua remuneração ou premiação mais atrativa naquele momento”, detalha.

Fernande Felix conta que durante muitas ocasiões em sua vida teve que ter atitude de mudança: “Para isso o primeiro passo é preservar a humildade e os bons princípios. Ter a consciência que muito pouco sabemos e muito temos a aprender com as pessoas que convivem ao nosso redor, independentemente da posição hierárquica ou seu nível cultural. Aprendemos e ensinamos todos os dias, a vida é uma eterna troca de experiências, jamais saberemos tudo, porém jamais podemos abandonar nossas crenças e nossos valores para ter alguma vantagem que não seja lícito ou que venha prejudicar alguém”.

O executivo de vendas enumera quais fundamentos são básicos para que o corretor de planos de saúde seja vencedor: “Escutar e compreender o cliente são os principais alicerces de vendas; estabelecer uma relação de confiança: ser um entusiasta organizado: vender uma boa imagem; usar mídias sociais para fortalecer relacionamentos, tomando cuidado para não incomodar; utilizar e-mail marketing como ferramenta de venda;  enviar novidades e informações — em todas essas ações é fundamental tomar muito cuidado para não ser inconveniente”.

Segundo Felix, mudar a maneira de pensar e absorver conhecimento na era da informação é praticamente obrigatório. “Infelizmente hoje há muitos casos em que o cliente tem mais conhecimento do produto do que o próprio corretor, e há profissionais

que entram na vida do cliente pelo bolso. Porém, essa atitude tende a ser banida. Pois o corretor moderno e “ético”, que estabelece uma relação de confiança e respeito com o cliente, entra em sua vida pelo coração. Essa relação, além de duradoura, promovera muitos frutos a esse profissional de vendas”, finaliza.

Fonte: Jornal da ACOPLAN

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